news-【專家篇】賣硬體送知識

2007/07/06 - [ 工商時報/工商經營報／產業決勝/D2版] 出處：中時報系資料庫
【張庭庭(甦活創業管理顧問公司總經理)】
台灣的咖啡產業近年在外來品牌與本土品牌賣力炒作下，不僅市場的版圖擴大，產業本身也開始分出更細的區塊，有座位咖啡店、外賣為主咖啡店、咖啡豆買賣、罐裝咖啡、咖啡技巧教學、咖啡創業經營輔導、咖啡器材等等。森悅是少數可以同時橫跨好幾個區塊的業者，從社區咖啡館起家，到咖啡機進口買賣、咖啡豆買賣、咖啡技巧教學、咖啡創業經營輔導，不僅跨足軟硬體，也涵蓋To B與To C的市場。 　　
森悅特別的地方，是善於將硬體與流程根據客戶需求加以拆解並重組。以供應給行動咖啡車的咖啡機為例，傳統的機型須另備發電機，不僅須增加一筆費用(好的發電機甚至比咖啡機還貴)，而且會發出殺風景的噪音。森悅改以瓦斯為動力，巧妙替客戶省錢也解決噪音困擾。 　　此外，因為客戶多是行動咖啡業者，老闆夫妻以累積多年經驗免費提供選點諮商、Menu建議，甚至教導如何善用咖啡機供應熱騰騰的義大利麵。以此擄獲顧客青睞，連帶後續咖啡豆訂單跟著綿延不絕，老闆娘顏秋香也贏得行動咖啡教母封號。 　　
這又是一個用知識賣商品的經典案例。幾10元一杯的咖啡，從咖啡豆的比例、烹煮方式的選擇、時間的控制到鮮奶油花式圖樣都有極大學問；而動輒10幾萬的咖啡機更是處處充滿影響經營的玄機，可以當機器來賣，也可以當知識來賣。 　　
森悅的例子說明，服務業若以知識經濟自詡，就能創造更高效益。以經營社群的方式，深入耕耘蒐集相關資訊，並轉化為實用知識，主動提供給有需要的同好或潛在顧客。最重要的是，你在選定領域的相關專業表現必須受到肯定並產生口碑效應，而且服務一定要跑在賺錢前面。